Buenas prácticas para realizar un plan de ventas

¿Qué es un plan de ventas?

Es un conjunto de actividades organizadas y sistematizadas en donde se proyectan las ventas que se estima realizar en un periodo de tiempo, normalmente es a un año.

También podemos tener un concepto como la planificación de ejecución comercial que busca como resultado, dar visibilidad del esfuerzo comercial requerido y en consecuencia de los resultados económicos esperados.

¿Para qué realizar un buen plan de ventas?

• Para tener un NORTE claro a donde debemos llegar
• Para estar alineados con la VISIÓN y MISIÓN del negocio
• Para CUMPLIR con el presupuesto de Ventas
• Para Identificar nuevas OPORTUNIDADES de negocio
• Para CAPTURAR nuevos clientes
• Para INCREMENTAR la recompra de los clientes
• Para GANAR participación de mercado
• Para GANAR margen comercial
• Para OBTENER información de la competencia
• Para VENDER nuevos productos

Las mejores prácticas para realizar un plan de ventas es el análisis profundo de las siguientes variables:

1. Aspectos macro-económicos.
   Al referirnos a los aspectos macro-económicos, estamos hablando que la fuerza de ventas o la gerencia que realiza el plan, debe conocer por lo menos de manera general, la situación actual del país y hacerse las siguientes preguntas ¿Se encuentra en una etapa de crecimiento o se encuentra en una etapa de crisis? ¿Hay bonanza económica o es todo lo contrario?
   
   Aspectos legales. ¿Cómo está estipulado el tema de impuestos, leyes de regulación, que pueden afectar o beneficiar a mi  empresa? Por ejemplo para el año 2017 debido a la reforma tributaria el IVA en un porcentaje muy grande de productos incrementó del 16% al 19%, esto es importante dimensionarlo al momento de construir el plan.
   
   Aspectos políticos. ¿Hay estabilidad política? ¿O se viene una época de cambios? ¿Estos cambios serán para bien o hay que tener precaución? ¿De qué manera puede afectar esto a mi empresa o cómo puedo aprovechar la situación futura para aumentar mis ventas?
   
   Aspectos demográficos. ¿Cómo está creciendo la población en mi ciudad o en mi país? ¿La gente se está yendo al exterior o está invirtiendo? ¿Hay nuevos grupos empresariales, grupos regionales, o quizás multinacionales que están teniendo un impacto en el desarrollo del país? ¿De qué forma, mi empresa puede aprovechar esta situación?
   
   Aspectos de exportación e importación. ¿Las situaciones están dadas para buscar nuevas oportunidades de mercado o hay que ser cautelosos? Esto por ejemplo está muy ligado a la variación del dollar, es decir que cuando sube se presenta una excelente oportunidad para incrementar las exportaciones, pero para las empresas importadoras se vuelve algo complejo, entonces afectaría mi plan de ventas.
   
   
2. Aspectos micro-económicos:
   ¿Cómo es la relación con sus clientes internos, externos y proveedores? ¿En qué posición se encuentra la empresa en el mercado respecto a su competencia? ¿Está en ventaja? ¿Está en desventaja? ¿Cómo aprovechará sus fortalezas para ganar participación de mercado? ¿Cómo podrá cuidarse para reducir las consecuencias de sus debilidades?
   
   Analice con detalle sus debilidades: ¿Cómo puede convertirlas en oportunidades? ¿Qué actividades podrán ser ganadoras para capturar más clientes y lograr   más participación en el mercado y  atraer clientes de la competencia? Detecte las posibles oportunidades que hay en el negocio: demanda de producto, repeticiones de compras, clientes nuevos, nuevos mercados, nuevas relaciones, nuevos contactos, etc. Al mismo tiempo, protéjase de las amenazas que pueden afectar el rendimiento de su negocio: políticas del gobierno, situación de sus competidores, pérdida de clientes.
   
   
3. Auto-análisis 
   Evalúe los principales  aciertos y errores que tuvo el año anterior.  De los errores aprenda y de los aciertos defina que estrategias pueden continuar en la marcha que me ayuden a cumplir con mi plan, por lo tanto analice lo siguiente: Volumen de ventas. ¿Cuánto fue lo que vendió el año pasado y cuánto piensa vender este año?  Participación de mercado. ¿Qué % de participación de mercado tuvo el año pasado y qué % de participación planea tener este año? ¿Cuánto dinero entregó en comisiones el año pasado a la fuerza de ventas? ¿Cuánto planea entregar este año? ¿Cuántas ventas realizó la empresa por día el año anterior y cuántas ventas por día piensa realizar este año? Para la fuerza de ventas ¿Cuál fue el promedio de prospectos visitados por día? ¿Cuántos clientes nuevos piensan captar este año? ¿Cuántos clientes de la base de datos se perdieron el año anterior y por qué?                                                                                                                                    
4. Objetivos de Ventas
   Después del análisis y revisión de aspectos estratégicos, se debe plantear objetivos retadores, medibles y alcanzables teniendo en cuenta los tácticos de venta donde le vamos apuntar: Productividad, Competitividad, Creación de nuevos canales de venta, Énfasis en la venta de un producto o servicio nuevo o actual bajo una diferente promesa de valor, participación en el mercado, diversificación de Portafolio   
                                                     
5. Potencializar la fuerza de ventas
   Antes de hablar de beneficios en los productos y servicios que la empresa vende, es importante que en su plan de ventas,  incluya una estrategia diseñada para lo más preciado  en una empresa sus vendedores. ¿Cuál será el plan de capacitación y entrenamiento? ¿Cuál será el plan de motivación? Convenciones de ventas, lanzamiento  de planes de incentivos, o carreras de escalafón comercial.
   
   
6. Productos y Servicios.
   Si su fuerza de ventas domina las características, ventajas y beneficios de sus productos o servicios usted al realizar un plan de ventas de analizar lo siguiente:
   
   • ¿Qué estrategias va a desarrollar para diferenciar su productos y servicios, de la competencia? Es decir cuál será su oferta de valor
   • ¿Cómo y dónde voy a vender este año? ¿Cuáles estrategias me funcionaron, cuáles no me funcionaron y cuáles pienso implementar?
   • ¿Qué promociones voy a lanzar? ¿Qué precios voy a manejar? Como puedo realizar estrategias de venta cruzada (Cross Selling) lograr que en una misma transacción el cliente adquiera más de dos productos y Up Selling incrementar el valor de consumo del cliente actual, mediante otro producto de mayor valor.
   
   
7. Procesos de ventas
   ¿Ha revisado los diferentes procesos de ventas, que sean tan claros y ágiles tanto para el cliente externo como para el vendedor? Esto genera un buen servicio y recordación de marca.
   
   
8. Investigación de mercado
   En un plan de ventas, con una excelente investigación de mercados se puede obtener conclusiones que nos permite:
   Identificar el nivel de satisfacción de clientes, analizar la competencia, actualización de  bases de datos y tener la oportunidad de obtener un conocimiento más profundo de los clientes.       
   
   
9. Presupuesto de ventas
   Siempre se tendrá un presupuesto y debe estar alineado con el plan de negocios de la empresa, entonces para cumplirlo se deben plantear actividades que de alguna manera requieren un presupuesto interno para poderlas ejecutar,  y que finalmente nos lleve a cumplir el objetivo económico empresarial.
   
   
10. Indicadores y Seguimiento
    Se debe plantear unos indicadores de resultados y de gestión con un plan de seguimiento, para evaluar el impacto de las actividades y por ende el cumplimiento del presupuesto a través del plan de ventas.