Marketing en tiempos de crisis.
La oportunidad de dejar de hablar de oportunidades en vez aprovecharlas.
Es cierto que para nosotros los orientales toda crisis representa una oportunidad, pero la verdad es que se puede entender la inmensa importancia del marketing en los momentos de dificultad sin caer en obviedades ni lugares comunes.
Aquí una breve guía para entender el asunto.
Crisis, crisis, crisis… ¿cuándo no ha habido una?, ¿cuándo no hemos estado en una? el mundo contemporáneo parece una sola crisis que se reinventa cada tanto, como en un eterno retorno. Sin embargo, hay estudios recientes que hablan de la probabilidad de que las compañías se vean afectadas por una, más o menos cada cinco años.
Posiblemente las compañías se encuentran más familiarizadas con el concepto de crisis dentro del ámbito de la continuidad del negocio. Es decir, lo que muchos llaman “una situación con un alto nivel de incertidumbre que afecta las actividades básicas o la credibilidad de la organización y requiere medidas urgentes”.
Las crisis a las que hacemos referencia están generadas por todos aquellos eventos inesperados o inevitables, de carácter catastrófico, que pueden afectar a los activos críticos, la estructura financiera, las personas e incluso la reputación, poniendo en peligro la propia supervivencia de la compañía.
Da sustico… ¿cierto?
En lo que al mundo del marketing respecta, creemos que esta es una buena oportunidad para centrar nuestros esfuerzos en ofrecer la mejor experiencia y el máximo valor a nuestros clientes. Si en épocas de crisis la rentabilidad es un aspecto esencial, no debemos olvidar que esta es consecuencia directa de las decisiones que nuestros clientes toman en relación con nuestra marca. No hay nada más importante para la salud financiera de tu empresa a largo plazo que contar con una sólida base de clientes fieles. Pero la verdad es que durante las crisis los encargados del marketing, si saben hacer su trabajo, se soban las manos satisfechos antes la perspectiva de lo visible que puede llegar a ser su gestión.
Pero ¿cuál es la fórmula para esta estrategia de marketing digital? Esta ecuación se resume a un precepto básico: el enfoque en el cliente y no el producto.
Las acciones clásicas del marketing están destinadas a la exhibición masiva de los productos. Con el tiempo, generan antipatía en los usuarios (que ahora son más críticos y selectivos sobre el tipo de información que quieren consumir).
En la parte digital específicamente debemos enfocarnos en las necesidades reales de los clientes, en el desarrollo de contenidos y en soluciones que atraigan la atención exclusiva del “buyer persona”, además de la preocupación sobre la lealtad del cliente en la etapa de post-venta.
Toda esta estructura puede obtenerse a través del marketing de contenidos, con publicaciones en el blog de la empresa que están más enfocadas a ayudar a resolver los problemas, angustias y dudas de los usuarios.
Tenga en cuenta entonces estos simples pasos:
- El conocimiento nunca es suficiente.
En la actualidad existen soluciones tecnológicas muy potentes y económicas que permiten capturar, interpretar y explotar toda la información derivada de la relación con los clientes, transformándola en conocimiento, orientado a la toma de decisiones que aporten más valor a los clientes y a nuestra organización.
Así, disponer de un gestor de bases de datos donde se incluyan informaciones de nuestros públicos, como por ejemplo: preferencias, hábitos de compra, servicios utilizados, canales de interacción o respuestas a campañas de marketing, nos permite el envío de mensajes, ofertas y propuestas más relevantes para cada cliente, que añaden valor a la relación y mejoran la eficacia de la comunicación.
- Para diferenciarnos hay que decir las cosas de otra forma.
Tomar como referencia lo que otros hacen se ha convertido en una práctica común en el mundo del marketing, sin duda es una buen política para no correr riesgos, pero también para conseguir una escasa diferenciación respecto a sus competidores, ¿y estamos en crisis, lo recuerdas?
Así, si la innovación y la creatividad se han convertido en los pilares de la competitividad en los países industrializados, al menos estos también deberían ser el motor del nuevo marketing de nuestra compañía.
- La tecnología jamás reemplazará la interacción humana.
La tecnología tiene que convertirse en una herramienta que permita mejorar el servicio y la atención a nuestros clientes, sin embargo muchas veces se pone el acento en reducir los costes de este servicio en lugar de invertir para mejorar su experiencia.
- Fidelizar, rendimiento directo al corazón de la cuenta de resultados.
La mayoría de los profesionales del área de la dirección general, comercial y de marketing son conscientes de la importancia que la lealtad de los clientes tiene para el éxito empresarial, llegando a ser un factor de vital importancia en tiempos de crisis. Revisa si es estratégico que la inversión en marketing tradicional, más orientada a atraer que a fidelizar, sea muy superior a la del marketing relacional.
En la actualidad, el objetivo central del marketing es fidelizar, es decir, capturar el valor del cliente a lo largo de toda su vida. Así, nuestros principales esfuerzos deben ir orientados a forjar una relación profunda y duradera con nuestros mejores clientes, basada en el beneficio mutuo. Solo de esta forma podremos capturar el valor de estos clientes a lo largo de toda su vida, un valor que va directamente a nutrir nuestra cuenta de explotación.
Te invitamos a descargar la cartilla: ¿Cómo potencializar un negocio con el marketing digital?
