Claves para la fijación de precios y la competitividad empresarial
Para el emprendedor, una de las tareas más complejas al momento de iniciar su negocio es la de fijar el precio de sus productos/servicios, pues esta acción tiene mucho más de cálculo que de intuición.
El precio es la suma de dinero que un comprador deberá pagar para obtener un producto/servicio a cambio, y es un factor clave para el éxito de un negocio. Un precio justo, coherente con los atributos del bien ofertado, y que tenga en cuenta al público objetivo, es indispensable si se quiere obtener un buen posicionamiento en el sector.
Aunque el método más usado para fijar precios consiste en agregar un margen de utilidad estándar al costo, no es el más óptimo para alcanzar los objetivos del negocio, fidelizar a los clientes o ganar participación en el mercado.
En el proceso de fijación de precios debe considerarse la percepción de valor del público objetivo, es decir, cuánto está dispuesto a pagar el comprador por un producto. De esta forma, el comprador establece el precio máximo, los costos establecen el precio mínimo, y entre los extremos se sitúan variables relacionadas con la oferta y la demanda.
Claves para la fijación de precios
Para una empresa es ideal que el precio cubra los costos de producción, distribución, almacenamiento y logística, al tiempo que genere rentabilidad y cumpla las expectativas del cliente. Estas son algunas claves para lograrlo:
- Seleccione el público: antes de determinar el valor de un producto es importante que conozca a sus posibles compradores, identifique su estilo de vida, sus necesidades, su capacidad adquisitiva y en qué basan su percepción de valor.
- Defina el objetivo de la estrategia de precios: el precio puede servir para alcanzar diversos objetivos de la empresa como captar o retener clientes, hacer contrapeso a la competencia, liderar el mercado, lanzar un nuevo producto o darle estatus a uno existente.
- Evalúe el comportamiento de la demanda: en este punto hay que adelantarse un poco a los posibles cambios de precios frente a los distintos niveles de demanda, para predecir el comportamiento del mercado en un periodo de tiempo y encontrar un punto de equilibrio entre la oferta y la demanda.
- Analice a la competencia: estar al tanto de las estrategias de los competidores es un factor importante para fijar precios, mas no el único. Un error común de los empresarios es entrar en una guerra de precios, esto afecta la reputación de la marca y la confianza de los compradores. Si su producto tiene suficiente valor para el consumidor, la venta se hará efectiva aunque el competidor ofrezca algo similar a un precio más bajo.
- Calcule los costos: detalle el costo de la fabricación, distribución y promoción del producto para establecer un mínimo en la fijación de precios que le ayude a recuperar la inversión sin tener pérdidas.
- El precio es uno de los elementos de la mezcla de mercadotecnia y debe estar enmarcado en una estrategia global de marketing enfocada al cumplimiento de los objetivos y las metas propuestas por la compañía.
El precio puede ser flexible (varía dependiendo del segmento de mercado) o estático (igual para todos los mercados), pero independientemente de esto, debe enfocarse en tres aspectos: rentabilidad, competitividad y valor para el cliente.