3 maneras de enfrentar la batalla inteligencia emocional vs ventas
Los mejores profesionales de ventas tienen lo que los expertos en comportamiento llaman "inteligencia emocional", es decir, una conciencia genuina de las necesidades y deseos del cliente. Se toman el tiempo para identificar y comprender los problemas que enfrentan sus posibles clientes y ofrecen soluciones que mejor satisfagan esas necesidades.
En otras palabras, los vendedores emocionalmente inteligentes ponen las necesidades del cliente por encima de las suyas propias para lograr los resultados deseados para este.
Desafortunadamente, lo que sucede a menudo en situaciones de ventas es que los dueños de negocios y vendedores centran su atención casi totalmente en alcanzar las cuotas de ventas mensuales a expensas de comprender las verdaderas necesidades del cliente.
¡Cuidado!
Nadie te va a comprar porque tienes que cumplir una cifra interna. Te van a comprar porque creen que así están mejor.
A continuación te compartimos 3 claves para enfrentar y salir airado de una batalla contra las emociones negativas y así lograr alcanzar más ventas:
Los vendedores más exitosos no solo conocen bien los productos y servicios de su empresa, sino que también tienen la capacidad de empatizar y forjar relaciones genuinas con sus clientes, lo que a su vez, genera ventas reales.
Estas son algunas de las características de los vendedores emocionalmente inteligentes:
- Adopta un enfoque en el que siempre pienses en el otro:
Todos podemos saber cuándo alguien tiene un interés genuino en algo o alguien y cuándo fingen interés. Pregúntate: "¿Cómo puedo hacer que parezca que me importan los resultados de mi cliente?".
La respuesta es un simple: "Bueno, la única manera segura es preocuparte realmente por sus resultados". Los vendedores emocionalmente inteligentes entienden esto. Cuando realmente te importan los éxitos de tu cliente, estás adoptando una mentalidad en la que piensas en el otro genuinamente.
Cuando te enfocas en las ganancias de tus clientes en lugar de las tuyas, las ventas se convierten en un subproducto natural.
- Conciencia.
Una de las medidas más altas de inteligencia emocional es conocer a los demás. Las personas que obtienen el puntaje más alto en inteligencia emocional tienden a ser los vendedores de mayor rendimiento porque se centran más en el cliente que en sus objetivos individuales.
Por supuesto, las cuotas importan, pero nunca a expensas de los mejores intereses de un cliente. Hay una diferencia entre el desapego de las necesidades y deseos de los clientes y no estar apegado al resultado de una venta. En algún momento, un vendedor puede considerar necesario referir a un cliente a otra parte si eso significa que el cliente estará mejor atendido; cuando eso sucede, el vendedor establece credibilidad y confianza con el cliente, y es más probable que este remita el negocio.
Una persona de ventas emocionalmente inteligente siempre tendrá en el corazón los intereses de los clientes. Y en ese sentido, mantener una relación abierta con los clientes es mejor que cerrar una venta.
- Empatía:
Escuchar atentamente las necesidades de tus clientes te permite comprender los problemas que enfrentan, muestra que estás en su equipo y dispuesto a ponerte en sus zapatos. Sin embargo, en donde tantos vendedores se equivocan es en pensar que tienen las respuestas sin saber primero cuál es el problema central, al menos, desde el punto de vista del cliente.
"Los vendedores de todo el mundo se consumen proporcionando la solución sin primero conocer el problema".
Si deseas profundizar más sobre la importancia del ser y vender, el equilibrio de un buen comercial y otras estrategias para vender más, te esperamos a ti y a tu equipo de ventas en el Día del Vendedor, que la Cámara de Comercio de Medellín para Antioquia realizará el próximo 26 de septiembre en el Country Club Ejecutivos.
Este evento que une conferencias, invitados, humor y celebración, fue creado para celebrar en grande con todos aquellos que día a día se enfrentan con uno de los retos más importantes de las organizaciones: vender.
