Descubre un nuevo método de ventas con el Social Selling
El Social selling es una estrategia que está revolucionando los canales de ventas, se está posicionando como el medio por el cual haciendo uso de las redes sociales se logra ampliar el porcentaje de ventas. La pregunta es ¿Cómo se hace esto?
Lo primero que debemos hacer es alinear las estrategias de branding, comunicación y marketing de contenidos para generar contenidos relevantes y de calidad que permitan acercar a los clientes, despertando su interés en nuestra marca o producto. Cómo vemos, es un trabajo en conjunto donde todo el equipo de mercadeo de la empresa debe estar alineado.
El Social Selling se traduce en el uso de los medios sociales para relacionarse, crear branding, obtener leads y en definitiva conseguir nuevos clientes; y esto no se logra vendiendo, esto se logra consiguiendo que los usuarios nos elijan por voluntad propia, o sea, que nos compren. Esta es una nueva forma de investigar, conectar y comunicar con las oportunidades de negocio.
En la siguiente imagen se puede diferenciar entre el antiguo modelo de ventas y el actual con el social selling
Algunos de los beneficios de aplicar el social selling en tu empresa son:
- Acercarse a los posibles compradores de una manera más personal, haciendo uso del nuevo modelo H2H “Human to Human”, estableciendo desde un principio un tema de confianza.
- Visitar varios clientes a la misma vez, entablando una conversación por medio de mensajes directos desde las redes sociales, convirtiéndose en reuniones más provechosas y donde se cierran más tratos de manera efectiva.
- El trato con el cliente se vuelve más humano y cercano, se genera una conexión con el cliente, y el feeling mutuo vende más.
- Las negociaciones son más cortas, lo que permite expandir tu negocio y ventas.
- Los clientes cada día son más digitales y puedes entablar una relación más fácil desde este medio.
- Ya los clientes no requieren una interacción con un vendedor desde el principio, la mayoría hacen una investigación previa en digital y ya luego pasan a solicitar ayuda, es por esto que si se interceptan en el proceso de la investigación en las redes sociales, será más factible cerrar una venta.
Objetivos y estrategia del social selling
En el momento en el que deseamos comenzar a plantear una estrategia de social selling, debemos tener en cuenta algunos objetivos principales para conseguir mejores clientes y por ende generar mayores ventas:
- Define tu público objetivo: Se recomienda definir diferentes tipos de clientes, realizar buyer persona por edad, intereses, nivel de escolaridad, entre otros; esto nos ayudará a conocer de una manera más efectiva cómo nos debemos comunicar con este tipo de personas y cómo llegarles de una manera más efectiva.
- Canales de comunicación: Teniendo el conocimiento de los perfiles de nuestros clientes potenciales, podemos hacer uso de ellos y después de analizarlos definir cuáles son los mejores canales para comunicarnos con ellos; uno de los canales más efectivos para el social selling es Linkedin, aunque esto puede variar según tu tipo de cliente. Es muy recomendable seleccionar un máximo de 5 canales y trabajar con ellos simultáneamente, y constantemente revisar las estadísticas para saber si están funcionando correctamente o si se deben cambiar.
- Objetivos concretos y medibles: La más recomendado es establecer unos objetivos cuantificables que hagan más viable la campaña, los objetivos deben ser establecidos en ventas al final del mes o según lo tengas estipulado para tu negocio. Algunos ejemplos de objetivos pueden ser: ventas cerradas, incremento en clientes interesados o potenciales, crecimiento en seguidores, MD, comentarios o leds finales.
- Contenidos a compartir: Recuerda que el principal medio del social selling son los contenidos que vamos a compartir ya sea en nuestras redes sociales o en el blog de la empresa, debemos establecer la cantidad de contenidos que vamos a generar por mes o por temática, y adicional, establecer cómo se va a compartir y en qué canales.
- Herramientas facilitadoras: En internet podrás encontrar muchas herramientas que te pueden ayudar a implementar la estrategia de social selling en tu empresa, herramientas que te ayudarán a programar publicaciones, te notificarán cuando haya información nueva en un tema específico, entre otras.
Indicadores de efectividad del social selling
Las métricas que dan una real visión del ROI alcanzado por medio del Social Selling son:
- Crecimiento total de la red de potenciales clientes (nuevas conexiones relevantes)
- Nuevos Leads/Oportunidades originadas por Social Selling
- Nº de Negocios cerrados procedentes de oportunidades de Social Selling
- Ingresos totales (mensual, trimestral, anual) procedentes de Social Selling
La investigación de estas métricas, al día de hoy debe ser muy manual y de manera cuidadosa, algunas se pueden encontrar con plataformas de automatización, pero siempre se debe realizar una revisión manual por cada caso que se pueda presentar.
En conclusión, para que el social selling sea completamente efectivo debemos consolidar la relación y el compromiso con nuestra comunidad, por medio de una constante conversación e interacción con la red que hemos ido ampliando, mostrando de esta forma que la empresa está siempre dispuesta a ayudar desde el otro lado del computador. Recuerda que todos los esfuerzos que se realicen de manera digital, terminarán concretándose en presencial con visitas, llamadas, correos electrónicos y presenciales.