Plan comercial: defina la ruta hacia el éxito en ventas

“Siempre gana quien tiene un norte claro y lo sigue con pasión y precisión”. Real Mercadeo.

El éxito empresarial está íntimamente ligado a la capacidad de las organizaciones, sin importar su tamaño, de ser proactivas y no reactivas. Esta premisa aplica para todas las áreas corporativas pero se requiere con mayor énfasis en las comerciales, siendo necesario el uso de herramientas efectivas de planeación como el plan de ventas.

Los planes de ventas se definen como la planeación estratégica de las áreas comerciales y son la guía para tener claro qué, cómo, cuándo, dónde y quién. Permiten dar dirección a la gestión comercial al trazar los objetivos que se deben alcanzar con métricas claras y precisas; establecer las herramientas que se requieren para alcanzar los objetivos, fijar responsables y establecer fechas de cumplimiento.

Un plan de ventas se estructura de la siguiente manera:

1. Definir objetivos y logros a alcanzar corporativamente: se debe empezar teniendo como base la planeación estratégica corporativa. Por lo tanto, estos objetivos deben apuntar al cumplimiento de lo que está fijado en ella y deben ser claros, medibles, retadores y cumplibles

2. Soporte al plan de ventas: para su desarrollo, todo plan de ventas requiere recursos que lo apoyen, en especial recursos humanos. Se hace necesario definir las diferentes interacciones con áreas internas que sean claves para obtener los objetivos planteados.

3. Modelamiento del plan de ventas: es la forma como se construye y se deja escrito para la consulta y comunicación al equipo comercial. En general se modela así:

   • Definir metodología de trabajo: este punto es responsabilidad del líder comercial y existen varias metodologías. La primera de ellas es la individual en la cual todo lo estructura el director y luego él la comunica y la hace cumplir. En segundo lugar está la metodología colectiva que se adelanta con la participación de los miembros del equipo y de manera conjunta se llega a acuerdos. Y en tercer lugar, la mixta en la que algunas labores las define exclusivamente el director y luego se integran los demás miembros del equipo para tener el modelo definitivo. No hay un consenso sobre cuál es la mejor metodología, depende mucho de la cultura organizacional.
   • Análisis de la situación actual: toda planeación requiere de cifras, datos y hechos que nos permitan establecer la información más relevante sobre el entorno, la compañía, el equipo comercial, el mercado y la competencia. La obtención de esta información puede hacerse por fuentes internas o externas.
   • Metas y objetivos: al definir los objetivos y logros corporativos es necesario individualizarlos, en este punto se establecen las metas por línea, por vendedor, por zona, por canal y por segmento.
   • Pronóstico de ventas y presupuesto de ventas: la proyección de las ventas con base en comportamientos históricos corporativos y de mercado configuran el pronóstico de ventas, una herramienta útil, no solo para ventas sino para el resto de la organización. Las metas y logros que quiero alcanzar configuran el presupuesto y es el reto del área comercial.
   • Estrategias, actividades e indicadores claves: una vez definidas las cifras que debemos alcanzar es necesario determinar las estrategias globales que apoyarán el logro de los objetivos. Dichas estrategias se llevan a unos planes tácticos de ventas en los que se detalla lo que debemos hacer, complementado con los indicadores que permitirán el seguimiento y control de los logros.
   • Implementación y control: es clave planear, pero es aún más importante la implementación, que cada integrante del equipo sepa qué debe hacer y cómo se espera que lo haga, cómo se le medirá y cada cuánto entregará los informes claves, entre otros.

4. El rol del líder comercial: el éxito de un plan comercial está dado por la capacidad que tengan los líderes de llevar a sus equipos al logro de las metas. Del papel que cumpla el líder como motivador, impulsador, estratega, acompañante y seguidor depende –en gran medida– que se alcancen los objetivos.

5. Aceleradores claves para el plan de ventas:

   • Planes de gestión comercial para la fuerza de ventas (emocional y racional).
   • Herramientas de promoción en ventas.
   • Formación y entrenamiento al comercial.
   • Compensación.

LA RUTA QUE TRAZA EL PLAN DE VENTAS ES EL NORTE A SEGUIR.

Raúl Alonso Martínez Restrepo.
Socio director consultoría Real Mercadeo.

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