Estrategias de aceleración comercial

Cuando me han sugerido hablar sobre este interesante tema, he pensado que lo adecuado es ubicarnos en la realidad que hoy vivimos en Colombia con relación a los consumidores, el mercado y las personas que dirigen las pequeñas empresas, y entregar elementos claves para la aceleración comercial de las pymes.

Quiero resaltar los errores más comunes que me he encontrado en estos últimos años en las pymes:

1. La total operatividad en que se encuentran las personas a cargo de la empresa.
2. Existe mucho interés en salir adelante y muy poco conocimiento sobre administración, estrategias y tácticas para el desarrollo y crecimiento de las empresas.
3. Hay una gran debilidad y temor frente al trato y la negociación con los clientes.
4. La presencia de un liderazgo deficiente y serias dificultades para orientar una empresa hacia el éxito.

El propósito es situarlos en el contexto y entregarles elementos que les permitan observar sus negocios de una forma diferente y comenzar a hacer cambios que, de manera inmediata, les den resultados.

En Colombia, los jóvenes consumidores piensan, actúan y tienen prioridades bien diferentes de las de sus antecesores y están modificando el estilo para comprar. Las variables de mercado han cambiado de forma notable en los últimos diez años; las marcas son importantes, hay más oferta de productos disponibles y están cada día más cerca a nuestro territorio personal. Además, la calidad y las garantías son de alto estándar y hay un mayor compromiso.

Algo clave para entender las prioridades en las organizaciones actuales es que tienen claro que para ingresar con éxito a un negocio nuevo primero se requiere una ESTRATEGIA.

Sin una estrategia clara, precisa y contundente resulta imposible hablar de negocio, inversiones, desarrollo y garantizar el crecimiento y retorno a los inversionistas. Por tanto, se debe partir de empresas organizadas al interior y centradas en el cliente desde producción, producto, venta y mercadeo. Toda esta estrategia empresarial debe estar enfocada en cómo crear valor y cómo diferenciarnos para tener éxito.

Comencemos a hablar de estrategias de aceleración comercial y hagámoslo de la forma más conveniente: desde el mercado que queremos atender. En ese orden de ideas, se hace prioritario para nosotros conocer a quién le queremos prestar el servicio o vender los productos; comprender quién es, cómo piensa y determinar sus hábitos de compra.

Luego, se debe determinar qué vamos a hacer con el producto, de tal manera que lleguemos con una propuesta atractiva para nuestros clientes, intermediarios y consumidores. De igual forma, resulta fundamental conocer quiénes son nuestros competidores, en qué nicho del mercado queremos estar y qué empresas están allí.

Finalmente, es importante conocer y precisar los canales de distribución por donde queremos comercializar nuestros productos para determinar nuestra competitividad y los precios a los que debemos vender a intermediarios y consumidores.

Otro elemento clave para lograr la aceleración comercial de la empresa es la fuerza de ventas. Resulta fundamental determinar el tipo de vendedor que debemos tener para atender a cada uno de los intermediarios o clientes finales y, lo más interesante, cómo decidimos pagarle. Las empresas han aprendido que el sistema de remuneración de los vendedores debe estar directamente vinculado con los objetivos corporativos. Uno de los grandes errores del pasado fue pagarles a los vendedores por variables que nada tenían que ver con los objetivos y metas que la gerencia debía cumplir a los socios.

Por su parte, la logística ha tomado un alto vuelo en las empresas porque de su eficiencia y productividad depende parte del margen de utilidad final y, además, es un factor decisivo a la hora de llegar al cliente con facilidad y cercanía.

Finalizamos con la que, tal vez, es una de las variables de mayor importancia en las organizaciones de hoy: el liderazgo. El jefe desapareció para abrir paso al líder que organiza, motiva, contrata gente mejor que él, traza el norte y delega y acompaña a las personas de su empresa para lograr equipos de alto desempeño que disfrutan su trabajo y lo ejecutan con pasión.

Escrito por:
Luis Hernando Montoya Guarín
Consultor