Modelos de negocios de alto impacto. Herramienta para la competitividad.

En la actualidad, las nuevas empresas desafían de forma permanente a las empresas existentes dado que los clientes y usuarios hoy son más exigentes y estudian con mayor detenimiento los beneficios y las contraindicaciones que tienen los productos y/o servicios. Basan la toma de decisiones en la comparación de los atributos de las ofertas existentes y gana la propuesta (solución) que cumple con sus exigencias, así obligan a las compañías a que los estudien cada vez más para que sus propuestas de productos y/o servicios logren satisfacer mejor sus deseos.

Es por esto que las empresas de manera constante reinventan la manera como crean, entregan y captan valor (propósito del modelo de negocio). En otras palabras, se refiere a que las empresas continuamente diseñan, evalúan y aplican estrategias para generar ingresos de manera recurrente y sostenible, lo que evidencia que están llevando a la sociedad, no sólo a los clientes, productos y/o servicios que atienden claramente las necesidades con soluciones acertadas, y que no están en contravía de los principios básicos para permitir y promover el desarrollo de la sociedad porque respetan el medio y contribuyen a generar riqueza, esta última relacionada con los términos de productividad, competitividad y sostenibilidad al contemplar el ámbito económico, social, cultural y humano.

La elaboración del modelo de negocio implica sacar espacios para pensar, analizar, debatir y concluir. Esto hay que hacerlo en equipo y de acuerdo con los recursos de la empresa.

El modelo de negocio se convierte en una herramienta práctica, simple y fácil de usar para definir y revisar los aspectos necesarios para que la empresa sea competitiva.

Cada vez más la economía, la tecnología y la generación de conocimiento van a una velocidad que hace que las empresas tengan que revisar su funcionamiento y operación para mantener y potenciar su productividad, así mismo, las lleva a trabajar en su competitividad que debe ser suficiente no sólo a nivel nacional, sino también a nivel internacional.

El modelo de negocio también permite trabajar los temas que con frecuencia son objeto de errores en las empresas y que les restan productividad y competitividad, estos son:

• Diseño, desarrollo y comercialización de productos y/o servicios que la gente no quiere pero que el empresario considera o cree que los necesita.
• Ausencia de un equipo de trabajo o indebida configuración del mismo.
• Ausencia de foco, apuntarle a muchas cosas que hace que los recursos se dispersen o se distribuyan en diferentes acciones, restándoles impacto a todas.
• Desarrollo o selección de canales y relaciones inapropiadas con los clientes que se traducen en problemas de comunicación, comercialización y distribución entre socios inadecuados que pueden generar problemas y llevar al cierre o liquidación de la empresa.
• Estar más preocupados de tener inversionistas y capturarlos, que por tener una clara identificación y captura de clientes.
• Desconocimiento de los recursos de los que disponen, esto se refleja en una mala ejecución de la estrategia por escases o abundancia de recursos que no coinciden con lo planeado. El desconocimiento de las cifras de la empresa, del punto de equilibrio y de la estructura de costos puede llevar al empresario a gastar mucho más de lo que tiene y a verse en la necesidad de conseguir dinero sin una adecuada planeación de pagos, o a tener dinero y no invertirlo con un objetivo de rentabilidad.
• Dejar de pedir ayuda. Hay muchos empresarios y personas con experiencia empresarial que comparten sus vivencias con el ánimo de ayudar a otros a prevenir situaciones no deseadas o para potenciarlas con buenas prácticas, así mismo, hay diferentes actores relacionados con el ámbito empresarial que tienen funciones que apuntan al mismo objetivo: el acompañamiento en la estructuración y consolidación de empresas sólidas.
• Hacer caso omiso a las redes sociales. Es imposible pensar una empresa que desconozca el tema digital, los beneficios que brinda y los perjuicios que trae su mal uso.

El modelo de negocio se asemeja a una radiografía donde en una hoja se puede ver lo que tiene definido la empresa para, posteriormente, desarrollar planes de acción que permitan mejorar lo que tenemos en esa radiografía y ser cada vez más competitivos. Esto implica un seguimiento y la toma periódica de radiografías dado que la empresa también es un ser en permanente cambio. El modelo de negocio no es estático, es dinámico.

Teniendo en cuenta las tendencias, la internacionalización, la facilidad de acceso a la información, las bondades de la tecnología para mejorar la eficiencia en los procesos, entre otros aspectos, se observa cómo las empresas están llamadas a renovarse con mayor agilidad teniendo que diseñar productos y/o servicios cada vez más acordes con las necesidades de los clientes y usuarios (innovar).

Es por eso que el MODELO DE NEGOCIO se convierte en una valiosa herramienta para analizar, comprender, comparar, debatir y mejorar el esquema que la empresa ha definido para crear, generar y capturar valor. Esto se traduce en ingresos recurrentes y sostenibles (repetible y escalable) para la empresa porque está atendiendo a una sentida necesidad, a un conjunto de personas que están dispuestas a pagar por una propuesta o promesa de valor porque se diferencia notablemente de las otras soluciones que le brindan el mercado y se soporta en un excelente equipo de trabajo y aliados.

Con respecto a estos últimos, los aliados cobran un valor fundamental en el modelo de negocio porque nos permiten hacer el modelo más óptimo en la asignación de recursos y actividades; reducir riesgos o potenciar los recursos necesarios para crear y entregar propuestas de valor que generen ingresos de manera sostenible.

Estas alianzas estratégicas no están vinculadas directamente con las sociedades, pueden ser uniones que brindan diferentes tipos de beneficios como la generación de nuevos negocios o la complementariedad de recursos y ampliación del portafolio de productos y/o servicios.

Y es que la empresa debe pensar, definir y estar en constante búsqueda de las fuentes que le permitan tener ingresos para todas las situaciones que tiene que afrontar a lo largo de la vida empresarial. Hay fuentes de ingreso que brindan flujo de caja, otras brindan visibilidad o le dan sostenibilidad y rentabilidad a la empresa. Es un abanico de oportunidades que le permiten tener ingresos para operar, financiar e invertir.

Cuando la empresa tiene su modelo de negocio en marcha debe evaluar las fortalezas y debilidades del mismo para luego entrar a innovar en él. Esta evaluación rigurosa se hace con reflexiones y preguntas en torno al segmento de clientes y a la relación que la empresa establece con ellos y la propuesta de valor que les ofrece, así como los canales de distribución y la comunicación que está empleando. La evaluación contempla, entre otros aspectos, la estructura de costos y las fuentes de ingreso, la gestión de los aliados estratégicos y las actividades claves. Luego de hacer esta evaluación del modelo de negocio se podrá establecer el plan de mejora y la formulación de las estrategias que aporten innovaciones al modelo de negocio y, por ende, mayores oportunidades en el mercado.

El modelo de negocio además de brindar un análisis completo de la empresa es una herramienta clave para establecer los canales de comunicación más efectivos y ágiles, así como las estrategias para ser más competitivo en el medio.

Escrito por:
Lady Janeth Giraldo Ortiz
Coordinadora del programa de acompañamiento a emprendedores.
Innovación, Universidad EAFIT.