Plan de internacionalización: Enfoque sus estrategias en la demanda de los mercados globales.

Una empresa que quiere ser internacional debe obtener ventajas competitivas que le permitan superar a la competencia en los ámbitos geográficos donde plantea operar. La mayor parte de las empresas que deciden internacionalizarse adoptan el viejo esquema de prueba y error.

Un gran número de empresas encara la internacionalización como una manera de crecer, sin advertir que vender en el exterior puede disminuir sus capacidades e implicar riesgos que no existen en el mercado nacional. Ser internacional resulta costoso porque el objetivo no es ser más grande sino mejor. Las decisiones sobre qué y cuántos mercados abordar; cómo entrar en ellos; el tipo de organización a adoptar allí, requieren análisis rigurosos de naturaleza estratégica.

Un plan de internacionalización es sencillamente un plan de negocio adaptado a los mercados exteriores, en el que se debe indicar los objetivos de ventas, mercados y plazos. Para realizar dicho plan se requiere recabar información en general que permita seleccionar los mercados en los que la venta de un producto o servicio puede ser rentable, así como conocer los trámites administrativos, aduaneros y logísticos para definir finalmente el mercado a seleccionar.

Características y tendencias del mercado iberoamericano y estadounidense,

El Banco Mundial estima que la consolidación y recuperación de la economía global, estará influenciada especialmente por la economía de Estados Unidos. Las proyecciones indican un crecimiento proyectado de la económica norteamericana, este repunte estará alimentado por la confianza de los consumidores, la expansión de la demanda interna y el respaldo que genera la reducción de la presión fiscal.

Un floreciente mercado de la vivienda y un crecimiento empresarial sostenido, son factores que apoyan el dinamismo de Estados Unidos, teniendo como consecuencia un aumento en la capacidad de compra y la voluntad de las personas por tomar préstamos y aumentar su consumo. Por otro lado, la internacionalización de la agenda y los grandes eventos programados para 2015, han influenciado los hábitos de compra en Estados Unidos, los cuales se han dirigido a una búsqueda y deseo de probar nuevos productos de diferentes países. En las tendencias de consumo, el bienestar sigue siendo un factor clave, la tendencia implica que las personas son más conscientes en llevar una vida saludable, prefiriendo productos libres de grasas transgénicas y que no contengan aditivos químicos. El consumidor está dispuesto a probar productos novedosos, es exigente, está bien informado y tiene conciencia del cuidado del medio ambiente. Los productos que sean novedosos, eco amigables, funcionales y orgánicos, serán valorados por su calidad y no por su precio.

Internacionalización: Las conexiones se acentúan cada día las personas usan más las redes sociales y otras innovaciones para eliminar las barreras geográficas.

Invertir en prevención: Después de la crisis vivida en el año 2008 los americanos se consideran personas más conscientes y con menos tendencia a tener deudas, además, los americanos invierten en productos que les permitirá vivir una mejor vida cuando envejezcan, por esto invierten en productos cosméticos anti edad, en productos como vitaminas, minerales u otros suplementos que les permitan compensar los hábitos alimenticios, asimismo se preocupan más actualmente por incluir en sus dietas frutas y vegetales que les permitan mejorar estos hábitos.

Desde lo iberoamericano, España ha repuntado crecimiento de 1% en su PIB, posterior a la crisis económica, Chile con el menor territorio y el mercado más pequeño tiene acceso a los mercados más grandes (USA, CEE, ASIA), en general se observa una tendencia a la liberalización de los mercados, que en diversos países limita mediante protección a ciertas actividades y productos. Se evidencia también líneas de avance en acuerdos para evitar la doble imposición. Así como un régimen de contratación laboral de protección al trabajador en conflicto con necesidades de liberalización o flexibilización

Soluciones para la internacionalización.

En paralelo a la definición del plan de internacionalización, es importante contar con un grupo de asesoramiento externo en cada plaza en relación con procesos de internacionalización, implantaciones en el exterior, gestión y consolidación de filiales, contratación internacional y comercio exterior, propiedad intelectual e industrial, derecho sanitario y regulatorio, derecho tributario y asesoramiento migratorio en gestión y obtención de visados. Las anteriores soluciones ayudarán a brindar un marco de legalidad y blindaje de riesgos en el evento de una decisión de implantación.

Plan de internacionalización.

Aunque la internacionalización es una estrategia clave para el crecimiento, las pymes según estudios de Procolombia y Acopi, no tienen definido un plan estratégico ni de actuación en mercados exteriores, básicamente llegan porque les compran o los refieren comercialmente. De ellas, para lograr cobertura y participación de créditos, algunas empresas presentan un supuesto plan de internacionalización solo para “llenar archivo“ y poder así acceder a las subvenciones para realizar acciones comerciales que la administración pública que les exige presentar un documento que acredite que “se ha reflexionado” sobre cómo se debe de abordar su proceso de internacionalización.

Se dan subvenciones para misiones comerciales a países en los que, aunque tengan gran interés por su alto crecimiento, la empresa no está preparada o no son los mercados a los que debiera dirigir sus esfuerzos. Se participa en ferias que suponen un gran esfuerzo para la empresa y de su resultado se decide que hacer en el país sin preparar un plan de acción específica. Se llegan a acuerdos comerciales desconociendo las implicaciones que éstos puedan llegar a tener en el corto, mediano y largo plazo para el futuro de la empresa.

La realidad es que competir en otros mercados es complejo, se necesitan recursos y tiempo y no se trata de un proceso que se pueda llevar a cabo con afán y de forma desordenada. Se tiene que definir a dónde quiere ir la empresa y como hacerlo para conseguir llegar a los objetivos establecidos en el tiempo requerido.

La guía de este proceso es lo que se refleja en el plan de internacionalización. Para definir a donde se quiere ir, se requiere que la empresa analice su situación de inicio y establezca mejoras en las áreas que lo requieran para establecer ventajas competitivas estables y duraderas en que les permita competir en otros mercados. Implica definir a cuantos mercados podremos dirigirnos en el tiempo. Dada la escasez de recursos de las PYMES la selección de los mercados en el corto debe de contar con un ranking de países prioritarios justificando su elección en función de criterios claves para la empresa.

Es importante conocer los nuevos mercados, la competencia existente, la adaptación y flexibilidad de nuestro producto o servicio, las barreras de entrada a superar. Se debe de identificar que canales de distribución son los más adecuados. Una vez definido el mercado, el plan operativo debe de indicar cómo debemos de hacerlo en relación con distribución y comercialización, precio, comunicación y publicidad en cada mercado. Y finalmente diseñar un plan de acción, mediante el cual se establece el presupuesto y se analizan los recursos necesarios para llevarlo a cabo.

El plan de internacionalización es de gran valor ya que es una guía sistemática para establecer las condiciones a seguir para continuar con el crecimiento en mercados cada vez más globales y más competitivos.

Parte I. Análisis del potencial exportador del Negocio.

Análisis endógeno empresarial, declaraciones de valor: En este análisis es importante analizar el entorno, la reseña histórica de la empresa, objeto social, unidades estratégicas de negocios, nivel de ventas, definición de la industria y estructura organizacional, para comprender claramente la Propuesta de valor y así llevar a cabo un análisis de la competencia nacional e internacional.

El Nivel de productividad, Tecnología y estado de los equipos, así como los procesos de control de calidad, son variables clave para este análisis.

Parte II. Inteligencia de mercados.

Con la medición de potencial exportador se logra ver en qué aspectos la empresa presenta indicadores favorables de potencial exportador y en qué aspectos la empresa deberá tomar acciones para mejorar estos indicadores.

Inteligencia de mercados.

La inteligencia de mercados busca apoyar las decisiones de la empresa en términos de la selección objetiva de mercados externos para los procesos de incursión y desarrollo del Plan. La selección objetiva depende fundamentalmente de las oportunidades y amenazas identificadas en los mercados, así como de la capacidad de respuesta de la empresa.

Parte III. Ejecución, seguimiento y control.

El Plan de internacionalización es el 50%, el 50% restante es la ejecución y control de los programas, proyectos o actividades que derivan del mismo. Es un documento que ejerce como modelo dinámico, puede cambiar a medida que la realidad lo permea. Se deben usar herramientas de medición y control: Indicadores, bitácora de seguimiento, modelamiento de variables, indicadores y control.

Escrito por:
Jorge Iván Valencia González